1、指购买者特性，会影响购买者对外界刺激的反应。

购买者受外界的刺激主要有两个方面。一是企业所组织的市场营销刺激，这些因素均是可控制的，它们对购买者的“黑箱”产生直接而具体的影响。二是其他刺激，即社会的政治法律、经济文化、科学技术，是影响购买者“黑箱”的宏观环境，制约着整个消费需求。

2、指购买者决策过程，会直接决定购买者的选择：

购买者反应是外部刺激进入购买者“黑箱”后，购买者对产品、品牌、经销商、购买时间、购买数量的选择，以满足其消费的需要和欲望，其间购买者应