对产品和服务有透彻了解，了解客户的需求和产品的切合点

一个营销人员一定要了解自己的产品的优点和缺点，知道市场中同类产 品的状况，知道我们处于什么样的地位，在市场的地位和在客户心目中的地位 是什么样的，知道自己如何去弥补和提升自己品牌的美誉度，了解客户的详细 需求和我们产品的切合点，然后知道在和客户沟通中能提炼哪些内容去吸引客 户。

同时在进行电话沟通中可能需要即可为客户提供相应的文件，如与客户的 沟通中，需要提前准备好前面和客户沟通的详细记录，标准样式的报价单，购 买流程表，订阅表格协议等，便于客户有需求的时候即可提供，若是有可 能进行合作和代理的客户，代理协议样本，合作模式建议书等要准备好样稿， 在需要的时候可以及时提供给客户参考和查阅。

明确为什么给客户打电话

电话营销人员可能想判断这个客户是否是其目标客户；他需要确认对方有 没有收到企业的资料；他想找到负责其所销售产品的主要负责人；他想进一步 明确客户的需求；春节到了，他想向客户拜年……无论是出于什么目的，营销 人员一定要加以明确。

了解准客户的购买动机

每一个准客户购买某种商品的动机都是不一样的，但总结起来可以归纳为 两大类 一类动机是希望获得某种好处，另一类动机是害怕损失某种利益。每 一个准客户在购买一种商品时，一定会想这个商品对我有什么好处？ 因此 客户买的是好处而不是商品本身的功能。

另外，电话营销人员必须区别准 客户的需求即期望，需求是非要不可的动机，而期望是有最好， 没有也没关系的部分。电话营销人员对准客户介绍商品功能/利益时，主要是 强调必要的功能/利益，非必要的功能/利益仅是用来加强销售的效果，电话 营销人员千万不要本末倒置。

掌握好客户的基本资料

在打电话给准客户/老客户之前，电话营销人员要研究一下手边所有的关 于客户的相关资料。只有仔细研究过以上资料，电话营销人员才能确定这次销 售的重点，否则就像瞎子摸象，完全凭自己想象来猜测准客户的喜好。电话营 销人员首先要明白谁才是具有销售价值的准客户，如何去找到他们以及如何做 好公司客户背景资料的收集并加以最大限度的利用。

只有掌握了这些，电话销 售的成功概率才会提高，电话营销人员才能节省大量不必要的时间，提高自己 的工作效率。对公司和客户的收集及背景资料调查包括了公司的介绍资料、传 真电话、公司负责人、相关人员的姓名、公司的组织机构、电子邮件地址、业 务范围、销售业绩等，这些资料的完善准备将大幅提高电话营销人员的工作效 率，并更好地使客户感受到营销人员的专业的精神。

准备好讲解方式

在打电话之前，营销人员要先想好自己要讲什么。当有重要的事情需要沟 通时，花些力气计划开场介绍和支持论据。不要一开始就讲些烦琐的细节，而 淹没和模糊主要论点。我们可以从电视节目中得到一些启发。导演常用的手法 是从远距离镜头开始，逐渐拉近，最后才是特写镜头。

智慧人的心使他的口通达，又使他的嘴增加了说服力。

对电话中可能出现的意外事情做好准备

100个电话中通常可能只有80个电话是打通的，80个电话中又往往可能 只有50个电话能找到相关的人，每次打电话都可能有不同的情况出现，电话 营销人员一定要精通电话营销中的各种技巧，对于不同的情况准备好应对措 施。