在与客户会面时，营销人员就要启动观察力，对客户的整体外表进行一番 观察，如客户的衣着打扮如何，开什么车，对人的态度如何，同时也要注意一 些细节的地方，如头发、鞋子、手表等。当然，我们打量客户的动作不能太明显， 以免让客户觉察到，从而引起他们的反感。

例如，当一位珠光宝气的客户走进汽车展销大厅时，我们就知道她可能更 喜欢买那种豪华型的车；如果在客户的办公室或家里摆放着一些工艺品或小玩 意儿，我们就可以猜测他对汽车的饰品也会感兴趣；简单、不加装饰的办公室 则意味着客户可能偏爱简约实用的车型。

观察力是一个营销人员必须具备的素质。良好的观察力可以使我们对问题 和客户有更深层次的了解。从需求理论上来讲，一般低层次的需求是表象的， 而高层次的需求是内涵的，不轻易表露的。注意细节和观察全面，营销人员才 会找到客户真正的需求或者把需求层次引向高层。

提高观察力，还要搞明白两个问题 一是究竟该观察什么观察的目的 性；二是如何才能在各种现象中去发现问题与线索。